Hola!

Mi abuelo utilizaba muchos refranes populares para darle fuerza a sus mensajes. Conversando de gestión empresarial, recuerdo que siempre me decía, “hay que cuidar los pequeños cincos, ya que los grandes se cuidan solos” tratando de hacerme entender la importancia de la mesura y el ahorro.

A pesar de su sabiduría y la experiencia que los años otorgan, con este consejo creo en particular que se equivocó.

Como comento en un blog anterior, sobre cuál es el objetivo de una empresa, los indicadores financieros nos distraen de gestionar lo verdaderamente importante, que son aquellos recursos o capacidades diferentes que las organizaciones poseen para asombrar y emocionar a sus clientes, entregando un alto valor en sus productos o servicios.

Por si no lo recuerdan, las decisiones de compra son más emocionales que racionales.

Me explico, ¡al estilo del abuelo con un ejemplo!

En las empresas agrícolas se trabajan una serie de actividades que desencadenan y afectan todas las otras, y por su relevancia se deben conocer y administrar de la mejor manera. Esto obliga a la administración a entender el negocio como un todo para saberlas identificar e interpretar.

En muchos cultivos, por ejemplo, el 100% de las labores que se realizan en todo el ciclo de producción dependen de equipo agrícola e industrial, que se utiliza desde la preparación de los suelos, en las labores de siembra, desarrollo y mantenimiento del cultivo, hasta la cosecha, el empaque, el transporte y despacho al cliente o al puerto (si son productos de exportación, etc.).

La buena o mala utilización del equipo se mide con un indicador que se llama “Disponibilidad de Horas Máquina”, que debe ser lo más alto posible.

La historia de don Mingo

En una empresa que conozco, Mingo, Jefe de Taller, a quien se le recuerda con cariño -por su pericia técnica, don de mando y estilo de liderazgo- lograba mantener, junto con su equipo de mecánicos, una disponibilidad de horas máquina por encima del 95%.

Esto es igual a que de un día completo, los equipos estaban disponibles para el trabajo 22 horas y 48 minutos. Sin lugar a dudas es un porcentaje digno de admiración; en términos financieros muy eficiente y para la operación de una compañía altamente eficaz.

Como buen colaborador, aparte de un buen salario, tenía otros beneficios laborales como disponibilidad de un vehículo de uso discrecional, casa de habitación, alimentación, servicio de limpieza, lavado de su ropa y hasta la posibilidad de retirarse temprano los viernes, por cuanto vivía solo, lejos de su familia y seres queridos.

Mingo, con su excelencia en el desempeño de sus obligaciones, permitía que la operación y administración de la finca fuera sumamente “sencilla”, sin sobresaltos y por ende los distintos (y tan famosos!!) indicadores de gestión fueran favorables y positivos la mayor parte del tiempo.

Sin embargo, no podía seguir igual…

Esto era así hasta que, por un cambio de circunstancias, la administración fija su enfoque en lo no importante. Llegaron nuevos responsables y se pusieron manos a la obra para mejorar los resultados. Se dedicaron entonces a ver y tratar los árboles sin prestar atención al bosque!

Probablemente, con un bien intencionado propósito de contribuir con mejorar las utilidades de operación, disminuir costos, salidas de efectivo y lograr eficiencias de las diferentes tareas, iniciaron un proceso de revisión y control de costos, línea por línea en la empresa.

Es más sencillo en las empresas bajar gastos que generar nuevos ingresos. Se recortaron egresos en el uso de vehículos, atenciones y beneficios a empleados y solicitaron a Recursos Humanos que controlaran mejor el cumplimiento de los horarios de trabajo.

Sobra decir lo que ya han visualizado.

Pues como era de esperar, Mingo se retiró de la organización debido a que la reciprocidad en el trabajo debe darse en las dos vías (empresa / colaborador) y el propósito que se compartía a nivel cultural, que era muy fuerte, de ser los mejores en la entrega de la mejor fruta posible se desvió a favor de la mejor fruta, pero más económica.

Esto es dejar de ver el bosque y concentrarse en los árboles. Siempre hay algunos arboles que incomodan y que estorban mientras se vean de manera individual, pero forman parte de un todo y su evaluación debe darse en consecuencia.

Con la toma de decisiones financieras, derivado del análisis microeconómico, sus resultados se analizan marginalmente. Esto quiere decir que si los beneficios superan los costos, se genera valor y por ende hay luz verde para proceder.

Cuando se valoraron los costos línea por línea en mi ejemplo, no se entendió, o ni siquiera se conocía, el impacto de una excepcional disponibilidad de horas máquina.

Un 1% menos de disponibilidad representaba costos superiores a los US$125 mil en alquiler de equipos sustitutos, pérdidas de eficiencia del cultivo, calidad o inclumplimientos en las entregas de frutas contratadas. El costo (INVERSION) en beneficios extra del Taller tenían un TIR muy muy alto.

Con el cambio detallado, las decisiones no contemplaron el impacto en el verdadero driver de valor que sostenía la integridad de la operación…. don Mingo!!

Entonces, con vehemencia les pido…

Con un amplio conocimiento del modelo de negocio, dedíquense a incrementar o sostener la primera línea del Estado de Resultados, visualizando y sosteniendo a quien o quienes manejan y hacen la diferencia con lo que es realmente valioso.

Háganles saber lo importantes que son, háganlos sentir bien y prémienlos acorde a su esfuerzo. No vaya a ser que por cuidar los pequeños cincos, los grandes se pierdan!

Abrazos,